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一著不慎，全盤皆輸 文 | 墨膠空 “一著不慎，全盤皆輸。我與經銷商之間的博弈不可謂不驚心動魄。我們都在尋找共同的游戲規則，期待‘正和博弈’——不是你吃掉我，也不是我吃掉你。這是一盤永遠也下不完的棋。” 格力電器董事長董明珠在其自傳中寫道，著筆最多的便是董明珠與經銷商博弈、一手創建格力經銷體系的過程。 河北“倒戈”下的“破后而立” 面對前幾日的徐自發“出走”，格力反應迅速。 珠海格力找到了新的接班人，8月22日，珠海格力電器股份有限公司發布授權書，同意其在河北省所有渠道使用格力旗下“格力”“大松”“晶弘”等商標，授權期限一年，從今年8月22日至2023年8月21日止，可在授權到期后重新辦理手續。 此舉也被外界市場解讀為格力通過自家人馬，建立更易于管控的渠道。 天眼查數據顯示，江蘇賽夫綠色食品發展有限公司持有珠海桓格51%股份。江蘇賽夫微信公眾號也于今年7月發布的文章中聲稱，其定位為品牌全渠道服務商，成立至今6年，其立足京東，不斷開拓天貓、抖音、拼多多、唯品會等傳統及新興電商渠道。 在河北省，除徐自發的銷售渠道之外，格力還擁有河北盛世欣興格力貿易有限公司。 但格力此次卻并未將河北銷售權“歸統”于河北盛世新興，而是交給在電商領域積淀頗深的江蘇賽夫旗下企業，這或許是銷售渠道改革背景下，格力主動向電商靠攏之舉。 近年來，電商對格力原本的專賣店體系影響頗大，一些專賣店盈利困難。原本格力非常支持專賣店，這幾年卻也在往大賣場等其他渠道發力。 在河北銷售區域，自從格力暫停向徐自發發貨之后，或許向電商渠道尋求增長，也是一條可行的途徑。 截至今日收盤，格力電器股價收盤價為30.33元/股，上漲0.6%，總市值1708億。 “互利共贏”還是“揮刀砍伐”？ 實際上，經銷商一直是格力重要的銷售渠道。 格力電器在年報中將銷售渠道描述為“自主管控、互利共贏”，并表示“格力建立了覆蓋全國的線下銷售網絡，通過27家銷售公司、3萬多家專賣店，為消費者提供服務”，而“京海互聯網科技發展有限公司”正是“互利共贏”的體現。 2007年4月25日，由10家格力電器區域銷售公司組建的“京海互聯”，以戰略投資者身份，從格力集團處受讓格力電器股份，一躍成為格力電器第二大股東，持股比例為10%。 然而，強勢如董明珠，當原有銷售體系阻礙格力發展，必然果斷改革，而這終將會觸動到曾與她并肩作戰的經銷商們的利益。 近年來，格力屢屢舉刀“砍”向銷售體系。 據了解，經過多年改革，徐自發等省級區域代理目前已是少數。而在全國更多省份，格力取消了經銷商入股區域銷售公司的權利，近年還推動區域銷售公司直接對接基層經銷商，取消多省的省代、市代，渠道改革成效逐漸顯現。 對于經銷商來說，格力這一舉動或許動了極大多數人的蛋糕。盡管他們在當地并未持有格力銷售公司的股份，但仍擁有與這類銷售公司平行的另一套“省代”渠道，可直接從格力總部進貨，以此掌控下層基層經銷商和終端門店，這也讓他們有籌碼與董明珠暗暗較勁。 雙方從自身立場來看，無論哪一方妥協，損失的都將是自身的利益。 而就在大家都認為格力與河北經銷商“情斷”時，段秀峰回來了。 段秀峰一直是格力銷售體系的重要一員，其旗下山東紅四月控股集團有限公司曾是格力在山東省的省級代理，段秀峰也曾是山東地區格力官方批貨渠道“山東盛世欣興”公司的總經理。 2019年，格力電器開啟銷售體系改革，段秀峰多次與格力產生矛盾，甚至喊出“買空調選美的”口號。 隨后，格力在山東省取消了省級代理，段秀峰本人也被曝出代理美的空調和奧克斯空調業務。 不過，段秀峰與格力的關系始終未徹底破裂。據報道，2020年，段秀峰曾在董明珠山東臨沂直播帶貨現場作為嘉賓出席。 今年2月，格力電器監事會換屆，段秀峰仍被選舉為格力第十二屆監事會非職工代表監事。截至目前，段秀峰仍持有京海互聯網科技發展有限公司10%股份，京海互聯則持格力電器6.47%股份，為格力電器第三大股東。 也許，即便近年來經銷商與格力總部的矛盾不斷，但仍舊要看雙方是否愿意徹底破裂關系。在徐自發反水“出走”的同時，段秀峰此時放下往日與格力的矛盾回歸山東市場，或將為銷售體系動亂中的格力注入一劑強心劑。