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文：互聯(lián)網(wǎng)江湖，作者：劉志剛

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。

人作為嬗變的高等動(dòng)物，變才是永恒不變的真理。波瀾詭譎的商場，更是有過之而無不及。以當(dāng)下的618為例，與往年相比，消費(fèi)者行為習(xí)慣、市場格局等變化莫測的背后是多重新趨勢使然。

趨勢一：報(bào)復(fù)消費(fèi)與理性購物左右互搏

疫情影響之下，一方面是抑制的購物欲，財(cái)經(jīng)作家吳曉波也在其演講中提到，"2020年下半年，我們會(huì)看到的分別是貨幣寬松政策、產(chǎn)業(yè)大規(guī)模投資、民眾報(bào)復(fù)性消費(fèi)。"可另一方面，時(shí)代的一粒灰，落在個(gè)人頭上，就是一座山，每個(gè)人都不同程度的受到了疫情影響，失業(yè)、收入銳減等因數(shù)客觀影響著我們的報(bào)復(fù)性消費(fèi)，心理想報(bào)復(fù)，口袋卻理性。

在互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1）看來，今年的618對(duì)于電商平臺(tái)來說，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，挑戰(zhàn)在于用戶收入客觀萎靡影響購物實(shí)力，機(jī)遇在于，用戶購物欲望異常旺盛，能提供優(yōu)質(zhì)且低價(jià)產(chǎn)品的電商平臺(tái)無疑將迎來增長契機(jī)。

以我老婆為例，狂熱的剁手達(dá)人，我下班第一件事不是回家，而是先去菜鳥驛站幫她取快遞，今年的618蘇寧相比其他平臺(tái)異常的便宜，什么小孩尿不濕，奶粉，家里用的衛(wèi)生紙，我老婆用的化妝品等，買買買屯到818到來的量。

"我不是在花錢，我是在幫咱家省錢。"我老婆說道。誠如斯言，報(bào)復(fù)消費(fèi)與理性購物的左右互搏，最完美的解決方案就是幫用戶省錢，尤其是剛需商品，618買確實(shí)便宜，在蘇寧買確實(shí)更便宜。

趨勢二：消費(fèi)升級(jí)與下沉市場日月同輝

前幾年我們高呼消費(fèi)升級(jí)，這兩年又開始喊下沉市場。在互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1）看來，不論是消費(fèi)升級(jí)還是下沉市場，本質(zhì)上是一樣的，都是價(jià)格與品質(zhì)的平衡術(shù)。消費(fèi)升級(jí)，用戶不是想買更貴的價(jià)格而是高價(jià)格下的高價(jià)值。下沉市場，用戶不是想買便宜貨，而是想占到便宜，低價(jià)買到質(zhì)量且說得過去的產(chǎn)品。

消費(fèi)升級(jí)與下沉市場的同時(shí)存在，最考驗(yàn)電商平臺(tái)的運(yùn)營能力。蘇寧為例，今年以來，從家電"開倉計(jì)劃"、24期免息，到加碼10億以舊換新補(bǔ)貼等等，在凝聚各大品牌力量的同時(shí)，也為消費(fèi)市場帶來真正福利，不論是消費(fèi)升級(jí)群體還是下沉市場，做到價(jià)格與品質(zhì)的平衡。

趨勢三：直播經(jīng)濟(jì)遍地開花

萬物皆可直播帶貨，全民皆能直播。上至各大企業(yè)CEO，下至路人甲，就差全民問候語從"你吃了嗎？"改為"你播了嗎？"

直播儼然已經(jīng)成為當(dāng)下最火的購物趨勢。

其實(shí)，電商+直播，圈內(nèi)早已有之，蘇寧算得上是老前輩了。早在2017年，蘇寧818發(fā)燒購物節(jié)上，就曾邀請(qǐng)818位網(wǎng)紅同時(shí)開播帶貨。

開創(chuàng)潮流的蘇寧，這次也沒有落下，此次618期間，蘇寧家電開啟連續(xù)10小時(shí)的不間斷直播，空調(diào)、洗衣機(jī)等家電平均每分鐘銷售超百套，直播帶貨打通雙線銷路。美的、海信、海爾、三星、康佳、長虹美菱、九陽、老板等百大品牌大佬輪番"價(jià)到"，更有程瀟、孟子義等明星體驗(yàn)官親臨助陣。

用戶在直播間可以更了解產(chǎn)品，可以互動(dòng)，產(chǎn)品了解更為全面，另一方面，直播購物的核心是性價(jià)比，是全網(wǎng)最低，是便宜，李佳琪、薇婭等頭部主播帶貨能力強(qiáng)悍，離不開供應(yīng)商給到的超低價(jià)格。

618的三個(gè)用戶層面的消費(fèi)趨勢本質(zhì)上都指向了同一個(gè)方向——價(jià)格、幫用戶省錢。換句話說，誰掌控價(jià)格優(yōu)勢，誰就能主宰今年的618。

蘇寧取悅用戶的"相聲組合"："逗哏"悟空榜，"捧哏"是價(jià)格

618電商節(jié)，核心就是讓用戶嗨，讓用戶爽，在互聯(lián)網(wǎng)江湖看來，蘇寧這次玩的是相聲組合。"逗哏"悟空榜，可以說是出力不少，有著"雙重效應(yīng)"：

1"高考倒計(jì)時(shí)效應(yīng)"：

我們先來了解下"逗哏"悟空榜。悟空榜是蘇寧從2018年818開始打造的數(shù)據(jù)資產(chǎn)化產(chǎn)品，悟空榜數(shù)據(jù)根據(jù)蘇寧平臺(tái)品牌/單品的銷量（銷售數(shù)量）、銷售額（成交金額）、品牌成交額同比增長率等真實(shí)數(shù)據(jù)直接進(jìn)行排行，數(shù)據(jù)真實(shí)權(quán)威。主要有品牌銷售額排行榜、品牌銷量排行榜、品牌銷售額同比增長排行榜、店鋪銷售額排行榜、店鋪銷量排行榜、單品銷售額排行榜以及單品銷量排行榜。

在互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1）看來，618大促對(duì)于廠商來講，就像是一次年中大考，悟空榜就像是一張數(shù)字化考卷，檢驗(yàn)品牌在用戶心目中的位置，用戶靠訂單投票，分高分低一目了然，對(duì)于品牌查漏補(bǔ)缺，非常有價(jià)值。

具體到每一個(gè)時(shí)刻，悟空榜又有著高考倒計(jì)時(shí)效應(yīng)，讓廠商緊張感十足，蘇寧悟空榜實(shí)時(shí)展現(xiàn)戰(zhàn)績，銷量低于友商，趕緊想辦法超越，短時(shí)間的超越利器無疑就是降低價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)提升銷售效率，促使各大品牌發(fā)起競速，加大促銷力度。

你促銷提升了銷量漲了上去，我肯定不能讓你超越了，一來二去，大家銷量都上去了，蘇寧悟空榜客觀上提升了廠商銷量，構(gòu)建起了一個(gè)良性、公正的的促銷帶貨環(huán)境。

2 "黃雀效應(yīng)"。

悟空榜的刺激下，蘇寧與廠商一番促銷，黃雀在后，最后受益的是用戶。

在互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1）看來，電商平臺(tái)的本質(zhì)是做渠道，零售行業(yè)拆分為最本質(zhì)的供需三方——供給者（廠商機(jī)構(gòu)）、消費(fèi)者與渠道，電商平臺(tái)的角色就是渠道，價(jià)值在于服務(wù)和增值。悟空榜，通過實(shí)時(shí)刺激銷量，讓用戶得到真實(shí)的實(shí)惠。

MIT斯隆管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授施馬倫塞在《撮合者：多邊平臺(tái)的新經(jīng)濟(jì)》中探討過成功的多邊平臺(tái)企業(yè)特征：具備平臺(tái)集群效應(yīng)，能夠?qū)﹄p邊伙伴、用戶產(chǎn)生價(jià)值和吸引力，形成符合定位的平臺(tái)分工能夠有合理的利潤分配機(jī)制，保證各方從中有利可圖。從這個(gè)角度來講，蘇寧確實(shí)實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

今年的618，蘇寧發(fā)揮出了電商平臺(tái)的渠道價(jià)值，服務(wù)廠商與用戶，讓廠商與用戶的價(jià)值得以增值，"逗哏"悟空榜，"捧哏"是價(jià)格，這對(duì)"相聲組合"，讓用戶在變幻莫測的商業(yè)競爭中，感受到了溫情與欣喜。

接下來，618銷量競爭的大幕已然拉開，品牌之間的明爭暗斗仍在持續(xù)。據(jù)6月11日悟空榜銷量數(shù)據(jù)顯示，手機(jī)品牌中蘋果重回銷量、銷售額榜單第一；3C配件銷量排名中，小米、羅技、任天堂位列前三；攝影器材方面，佳能、索尼、尼康分別摘取銷量前三桂冠。

在麥克爾·波特所著的《競爭優(yōu)勢》一書中曾經(jīng)提到，企業(yè)成長的關(guān)鍵不僅在于創(chuàng)造優(yōu)勢，更重要的是如何保持優(yōu)勢。此次618蘇寧悟空榜上各品牌的銷量之爭也同樣隱藏著"黃雀效應(yīng)"，對(duì)于B端品牌來說，如何在這場銷量競速中找到并保持自身的競爭優(yōu)勢，或許才是制勝618蘇寧悟空榜的關(guān)鍵所在。

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