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“天雨雖大,但不潤無根之草。”互聯(lián)網(wǎng)+

劉潤 2022-05-20 12:41
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導(dǎo)讀

天雨雖大,不潤無根之草。

天雨雖大,不潤無根之草。 最近有人問我,隨著疫情逐漸被控制,未來也可能會逐漸放開恢復(fù)正常,以后壓力是不是就會小一點了? 是的。疫情之后,大家在心理上,就像久旱逢甘霖,可能會輕松很多。 但是,我也很想和你分享另一句話: 天雨雖大,不潤無根之草。 這句話的意思是,天上的雨雖然下得很大,但是如果你沒有根,草木依然得不到潤澤。 也就是說,我們?nèi)匀粫媾R競爭。甚至更激烈的競爭。 我們要做的,不僅是問天會不會下雨,更要問自己有沒有根。 所以,我也建議很多人,趁著這段時間,可以繼續(xù)反思自己、審視自己、準(zhǔn)備自己。 疫情之后,符合這三種邏輯的企業(yè),也許會有更大的機(jī)遇,可以活得很好。 我和你分享一些思考。 你卷的是體力, 別人卷的是能力 活得很好,是什么意思? 咱們直接一點說,就是能有更多的利潤。 為了謀生,為了賺錢,為了讓自己生活更好,很多人非常努力。甚至是以犧牲自己身體的方式,熬夜通宵干活。 拼命卷自己的體力,這種精神也許值得敬佩,但這并不是最有效的。 別人卷的,是能力。什么能力?對商業(yè)本質(zhì)深入思考的能力,對業(yè)務(wù)的理解能力。 即使是從一些最基礎(chǔ)的東西來思考,對我們活得更好也會很有啟發(fā)。 比如這個公式:利潤=收入-成本。也許你會覺得太簡單了。但如果你往下看,可能會有不一樣的感受。 我舉個例子。 你正在創(chuàng)業(yè),設(shè)計了一款產(chǎn)品。但這款產(chǎn)品,要找原材料吧,要找工廠生產(chǎn)吧,這些都是產(chǎn)品的直接成本。這些直接成本,500塊。 那么,你準(zhǔn)備賣多少錢? 想要有更多利潤,你根據(jù)市場的供需情況,再看看競爭對手的定價,決定最后賣1000塊。 這時,你每個產(chǎn)品的毛利就是:1000(收入)-500(直接成本)=500(毛利)。 這500塊,就是毛利。因為還沒有去掉租金,人工成本等等間接費(fèi)用。所以是毛估估的利潤。 但是,疫情一來,原材料成本飆升,很多工廠停工,直接成本翻倍上漲。你發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒有利潤,甚至連租金都付不起。 這時你怎么辦?要么漲價,要么降低成本。 可是,漲價下游市場不認(rèn),降低成本上游供應(yīng)商不認(rèn)。你就會發(fā)現(xiàn),自己其實根本沒有市場競爭力,是一家沒有“根”的公司。面對危機(jī),完全沒有話語權(quán)。 所以我經(jīng)常說,毛利的競爭對手,是直接成本。 你有沒有“市場競爭力”,就是看你的毛利夠不夠高。 但是,很多公司,即使毛利很高,也還是不賺錢。 為什么? 因為前面提到,還有租金,人員成本等等間接費(fèi)用。 毛利-間接費(fèi)用=凈利。 假如你的毛利很高,有500塊,但是你的管理水平很差,鋪張浪費(fèi),為了生產(chǎn)一個產(chǎn)品,間接費(fèi)用竟然要1000塊,那么其實你的凈利潤是-500塊。賣得越多,虧得越多。 所以,凈利的競爭對手,是間接成本。 你有沒有“管理效率”,就是看你的凈利潤夠不夠高。 所以,關(guān)于活得更好,收入-成本=利潤,但其實是這樣:收入-直接成本-間接費(fèi)用=凈利。這才是你真正賺到手的錢。仔細(xì)拆解,其實就是這兩個公式: 想要提高毛利,對外就是提高市場競爭力。 ?? 想要提高凈利,對內(nèi)就是提高管理效率。 能這么想問題,就會看得更清楚。知道提升自己什么方面的能力。 但是,怎么做? 如何提高市場競爭力? 如何提高自己的市場競爭力? 在商業(yè)世界,有兩種最基本的模式:降低定倍率,提高定價權(quán)。 什么意思?我們一個個說。 定倍率,就是商品的零售價格除以成本價的那個倍數(shù)。比如100塊成本的東西,賣500塊,定倍率就是5倍。 降低定倍率,就是拿起“倍率之刀”,狠狠地砍下去。砍掉中間冗余的環(huán)節(jié),提高效率,獲得市場競爭力。 我很喜歡舉一個例子,賣書。 因為鏈條看得非常清楚。從作者→出版社→印刷廠→書店。也能知道這個行業(yè)是怎么被一步步顛覆的。 很多人很想出書當(dāng)作者,覺得能賺錢。但是我問你,假如一本書賣50塊錢,你知道作者最后拿到手才多少嗎? 50%?30%? 作為一個有點經(jīng)驗的作者,我告訴你,只有10%。而且還是有一定談判空間下的,10%。也就是說,到手只有5塊錢左右。 中間的45塊錢,其實就是被鏈條上的各個渠道分走了。 有人就想,砍掉這些環(huán)節(jié),就是巨大的機(jī)會。 1、賣書網(wǎng)站,砍掉了線下書店。統(tǒng)一庫存,而且沒有線下成本。 2、電子書,砍掉印刷廠。電子閱讀器,省了油墨和紙張的成本。 3、付費(fèi)專欄,砍掉了出版社。寫專欄日更,連出版都不用了。 就這樣,一步步顛覆。 所以你有沒有發(fā)現(xiàn),最近這幾年,不管是作者還是讀者,都在變得更好。作者,賺得更多。讀者,花得更少。 這就是降低定倍率的價值。 當(dāng)你能降低定倍率,其實就是成本比別人更低。成本比別人低,價格比別人便宜,但是你卻更有競爭力,還能更賺錢。 不管是作為企業(yè),還是作為個人,都可以畫一畫你所在行業(yè)和工作的價值鏈條。 看一看,哪些環(huán)節(jié)是可以提高效率的,你應(yīng)該移動到哪個更有價值的環(huán)節(jié)上。 說完降低定倍率,那提高定價權(quán)呢? 提高定價權(quán),是另一種模式。你的產(chǎn)品可以賣得很貴,市場也必須接受,因為你的產(chǎn)品真的很有差異化,做得特別好。 當(dāng)你不容易被替代時,你就擁有定價的權(quán)利。你的競爭力,自然更高。 而這種差異化,可以建立在自己的技術(shù)能力和創(chuàng)新能力上。這條護(hù)城河,非常深,很難被攻破。 比如說華為的5G技術(shù),已經(jīng)全球領(lǐng)先。當(dāng)別人意識到5G的重要性,華為已經(jīng)搶先半步,甚至一步。 任正非曾經(jīng)說過類似這樣的話,我聽完之后,還是非常敬佩的。 他說自己個人性格就是窄窄的,所以讓公司前面的道路也窄窄的。做世界上最難的東西,因為人們不愿意做。這個東西就是通信,就是電信。 從幾百人開始就對準(zhǔn)一個“城墻口”沖鋒,幾千人,幾萬人,十幾萬人還是對準(zhǔn)同一個“城墻口”沖鋒。 每年的研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入達(dá)到150-200億美元,未來幾年總研發(fā)經(jīng)費(fèi)會超過1000億美元。 如果你也有這樣的技術(shù)創(chuàng)新實力,做出別人做不出來的東西,也許可以大膽提高定價權(quán),獲得高利潤。 至少,你可以做這樣一件事。賺錢之后,錢不要都拿去買房子,而是投入到研發(fā),招聘人才,提升自己。 目的,就是為了能比別人好一點。這樣,才有開口定價的權(quán)力。 而比別人好一點,未來也許就可以比別人多拿一片。 對外,想要提高市場競爭力,降低定倍率,提高定價權(quán)。 如何提高管理效率? 那對內(nèi)呢? 對內(nèi),如何提高管理效率? 換一個小辦公室,精簡過分冗余的隊伍,出門記得隨手關(guān)燈,這些都可以直接降低成本。 但是,這些都是顯性的。還有很多隱性的管理成本,你可能看不見,但是卻可能會更加影響你的利潤。 這就是管理上信息的效率下降,和工作的效率下降。 我們也一個個說。 信息效率下降,其實就是組織膨脹時,很多東西無法及時傳達(dá)。 當(dāng)你的公司只有10個人,20個人時,有什么事情喊一聲就可以了。實在不行,一起喝杯咖啡,吃頓火鍋,也就都解決了。 大家很快能傳遞信息,把事情講清楚,然后回去接著干活。 但是,當(dāng)你管理很多人時,100人,1000人,你會發(fā)現(xiàn)自己的時間和精力是嚴(yán)重不夠用的。 喝咖啡?你喝得過來嗎。吃火鍋?那你一個星期頓頓吃火鍋都不夠。 組織的想法,如何傳遞給員工,再怎么反饋回來,非常麻煩。 一旦信息無法傳達(dá),就會產(chǎn)生真空。你不知道下面怎么想的,下面也不知道你怎么想的。效率,就下降了。 這就需要管理組織里的信息流。 一個最簡單的做法,就是盡量讓大家知道所有事情。 管理,很大程度上,就是在管理信息。 除了一些實在不能說的,比如機(jī)密的財務(wù)信息等等,其他的盡量都讓大家知道。 讓員工們知道這些充足的信息,然后相信他們能做出選擇和判斷。 而且,信息你本來也是藏不住的。你越想藏,大家反而越會知道。 可以公開的,就都公開。這其實是一種對大家的信任。也是一種陽謀。 那工作效率下降,又是什么意思? 一個組織,大家需要完成一個共同目標(biāo)。為了完成目標(biāo),需要大家具備相應(yīng)的能力。這些能力,其實就是知識,我們常說的know how。知道怎么做。 但是,人一多,事情一多,你會發(fā)現(xiàn),組織的知識跟不上業(yè)務(wù)的速度,新人的能力跟不上組織的要求。 這時,工作的效率就會下降。 提高管理效率,其實也是在提高知識共享的效率。 怎么把一個你會我不會的東西,從你的腦子里拎出來,變成大家都會的東西? 重要的方法,是流程化。 這條路,別人已經(jīng)走通了。那就把這條路畫出來,后面的人就不用再苦苦摸索。 這些經(jīng)驗方法,沉淀為流程步驟。 可能是銷售話術(shù),可能是產(chǎn)品開發(fā)手冊,可能是見客戶時必須注意的10大事項。 流程,可以規(guī)避風(fēng)險,更可以提高效率。 組織用流程沉淀下來的知識越多,組織的能力也就越強(qiáng)。 管理效率,也就會更高。 信息,利用透明充分流動。知識,利用流程充分共享。 最后的話 現(xiàn)在,我們可以回到最開始的問題: 疫情之后,哪三種企業(yè)能迎來巨大的機(jī)遇? 對外有市場競爭力的。對內(nèi)能提高管理效率的。 具體來說,是能降低定倍率的企業(yè),能提高定價權(quán)的企業(yè),能真正管理好信息流工作流的企業(yè)。 當(dāng)別人在卷體力時,你應(yīng)該卷能力。提升自己真正的經(jīng)營能力,管理能力。 做好準(zhǔn)備,才能抓住機(jī)遇。 也許不久之后,就會久旱逢甘霖。但是,天雨雖大,不潤無根之草。 不僅要看雨大不大,更要看自己有沒有根。 只有向下扎根,才能向上生長。 希望我們都能扎根,并且生長。 
成本 管理 效率 其實 能力
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