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電商三巨頭圍獵下沉市場，還有匯通達(dá)的上市空間嗎？ 文 | 葉小安 來源 | 螳螂觀察 互聯(lián)網(wǎng)流量觸頂之際，巨頭們圍繞下沉市場的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。在電商領(lǐng)域，前有拼多多以拼團(tuán)模式入場，后有阿里推出淘特版、京東上線京喜加入混戰(zhàn)。 日前，專注農(nóng)村電商市場的匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（簡稱“匯通達(dá)”）再次向港交所遞交招股書，計(jì)劃奪下“農(nóng)村電商第一股”的桂冠。一直來，匯通達(dá)憑借針對B端市場會(huì)員制的差異化打法，迅速做到了農(nóng)村電商行業(yè)獨(dú)角獸的地位。 但在這場下沉市場爭奪戰(zhàn)中，匯通達(dá)能否抗住電商三巨頭的壓力，順利走向上市？ “二戰(zhàn)”港交所，創(chuàng)始人汪建國的上市“情劫” 公開資料顯示，匯通達(dá)成立于2010年，創(chuàng)始人為汪建國，該公司是一家專注下沉市場的農(nóng)村產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺。而在本次遞交招股書前，匯通達(dá)其實(shí)已于6月向港交所遞交了招股書，過后并無太大反響，于六個(gè)月后招股書“失效”無緣上市。 但匯通達(dá)創(chuàng)始人汪建國的上市野心不止于此，最早可追溯至他首次創(chuàng)業(yè)的五星電器。據(jù)了解，五星電器以空調(diào)批發(fā)起家，隨后業(yè)務(wù)范圍拓展至家電零售領(lǐng)域，并成為了當(dāng)時(shí)僅次于國美、蘇寧的家電連鎖品牌。 該公司于2004年開始籌備著上市計(jì)劃，然而因?yàn)檎弑趬炯百Y金狀況等方面因素?zé)o疾而終；隨著國美和蘇寧先后在港股及A股上市后，五星電器增長乏力，最終2006年賣身給百思買。 彼時(shí)，賣掉了五星電器的汪建國并沒有放棄上市的心愿，他靠賣掉五星電器成功套現(xiàn)的十幾億元資金二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦了五星控股集團(tuán)，并先后孵化了母嬰零售品牌“孩子王”、農(nóng)村電商零售公司“匯通達(dá)”、智慧家居公司“好享家”等獨(dú)角獸公司。 其中，孩子王已于今年10月順利登陸A股，成為汪建國名下的第一家上市公司。而孩子王在上市首日也打了漂亮的一戰(zhàn)，當(dāng)日股價(jià)收盤便大漲303.81%，總市值達(dá)到253.50億元。 如今，匯通達(dá)再度沖刺港交所，有望成為汪建國名下第二家上市公司。然而，匯通達(dá)二度沖刺港交所，上市還有把握嗎？ 三年累虧超8億元，匯通達(dá)何以沖刺“農(nóng)村電商第一股”？ 盤點(diǎn)一家公司是否有潛力上市，一般可以從業(yè)務(wù)模式的潛力、經(jīng)營狀況以及融資狀況等多維度進(jìn)行分析。 首先在業(yè)務(wù)板塊，匯通達(dá)現(xiàn)有業(yè)務(wù)主要分為兩大類：一是交易業(yè)務(wù)，二是服務(wù)業(yè)務(wù)。 據(jù)了解，匯通達(dá)的交易業(yè)務(wù)是指公司會(huì)與供應(yīng)商建立合作，采購家用電器、消費(fèi)電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等產(chǎn)品，然后通過公司自營商城網(wǎng)站分銷給合作客戶和會(huì)員零售門店，公司從中賺取的銷售收入以及在線撮合業(yè)務(wù)模式下收取的傭金。 服務(wù)業(yè)務(wù)則是指，匯通達(dá)會(huì)向零售門店或企業(yè)提供線上線下相結(jié)合的供應(yīng)鏈解決方案、門店SaaS+服務(wù)、商家解決方案等綜合服務(wù)，公司從中收取訂閱費(fèi)或服務(wù)費(fèi)。 可見的是，匯通達(dá)的核心人群是渠道合作客戶與會(huì)員門店客戶，公司從中扮演的其實(shí)是供應(yīng)商的角色，為小B端人群提供商品連接服務(wù)。 也正是靠這套面向B端客戶的差異化打法，讓匯通達(dá)能更快速的成為農(nóng)村電商行業(yè)的翹楚。畢竟長期來，淘寶、京東以及拼多多這類電商領(lǐng)域玩家采用的模式都是針對C端市場，主要靠搭建自有平臺吸引零售商戶加盟來直接面向消費(fèi)者售賣商品，少有這類服務(wù)企業(yè)商戶的B端打法。 再者匯通達(dá)聚焦的下沉農(nóng)村市場，這也讓其業(yè)務(wù)能規(guī)避與電商巨頭們的競爭更快的發(fā)展，公司得以成為行業(yè)獨(dú)角獸。 公開資料顯示，在2019年匯達(dá)通就已經(jīng)登上了胡潤研究院的《2019胡潤全球獨(dú)角獸榜》。 另咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文報(bào)告，按照2020年面向下沉市場的交易規(guī)模計(jì)，匯通達(dá)在中國服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中排名第一。 其次在業(yè)績表現(xiàn)方面，匯通達(dá)喜憂參半。 招股書數(shù)據(jù)顯示，2018年—2020年，匯通達(dá)的營收分別為298.02億、436.33億和496.29億元，而在2021年前9個(gè)月公司營收達(dá)到464.96億元，較上年同期的344.19億元增長35.1%。 多年來公司營收能力表現(xiàn)亮眼，但在下沉市場因?yàn)槠占奥省?biāo)準(zhǔn)化程度較低等方面因素的制約，往往導(dǎo)致企業(yè)們的財(cái)務(wù)、運(yùn)營成本偏高，這也致使匯通達(dá)的凈利潤受到影響。 招股書數(shù)據(jù)顯示，2018年—2020年，匯通達(dá)財(cái)務(wù)成本分別為4.4億元、6.3億元、7.0億元，超過研發(fā)、營銷開支、行政開支。此外，同期公司的凈利潤虧損分別達(dá)到2.76億、3.05億和2.80億元，在2021年前9個(gè)月虧損達(dá)到1.58億元。 另一面，公司的毛利率也并不高。 招股書顯示，2018年—2020年，公司自營業(yè)務(wù)毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%；服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率分別為89.3%、81.0%、50.4%。就算是比較賺錢的服務(wù)業(yè)務(wù)，常年的營收占比卻不高，無法難支撐公司的營收基本面。招股書顯示，2018年—2020年，公司服務(wù)業(yè)務(wù)的收入占比分別達(dá)到0.1%、0.1%及0.5%。 反觀國內(nèi)其他電商平臺，2020年，拼多多毛利率高達(dá)67.59%，阿里巴巴則有41.28%。 這透露出，匯通達(dá)要想突破盈利困境，或得從提高毛利率入手。 最后在融資狀況方面，匯通達(dá)背靠阿里巴巴，并獲得了“國家隊(duì)”央企基金的投資。 企查查數(shù)據(jù)顯示，成立至今匯通達(dá)已經(jīng)獲得9筆融資，融資總額超58億元，投資機(jī)構(gòu)包括國投創(chuàng)益、央企貧困地區(qū)基金、阿里巴巴等明星機(jī)構(gòu)的身影。 其中值得注意的是，阿里目前已持有匯通達(dá)19.08%的股份，成為其第二大股東；另外央企基金也持有超5%的股份。在當(dāng)年投資匯通達(dá)的報(bào)道中，阿里主要是由于看好匯通達(dá)的商業(yè)模式以及消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)難以觸及的農(nóng)村市場。 總的來看，匯通達(dá)正是選對了農(nóng)村市場賽道，以及采用獨(dú)特的針對B端企業(yè)會(huì)員制差異化打法成為行業(yè)翹楚。但在淘寶、京東、拼多多三大電商巨頭齊聚下沉市場的今天，匯通達(dá)真的還有生存空間嗎？ 下沉市場圍獵賽開演，匯通達(dá)能否守好底盤？ 根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，于2020年年底前，中國農(nóng)村常住人口達(dá)12.3億人，占全國總?cè)丝?7%以上。同時(shí)，中國下沉零售市場的市場規(guī)模于2020年達(dá)到人民幣15.1萬億元，約占中國整體零售市場的79.2%。 下沉市場中人口龐大，潛力俱佳。同時(shí)受益于人均可支配收入不斷提高及消費(fèi)升級，可預(yù)知的是，未來下沉市場將迸發(fā)出更大的想象力。 也是基于此，在互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸觸底之際，淘寶、京東及拼多多三大巨頭正不斷加大下沉市場廝殺的籌碼。 阿里憑借“淘菜菜+淘特”的雙籌碼，不斷侵占拼多多的地盤；拼多多則通過“拼模式”及設(shè)立百億元農(nóng)業(yè)科技專項(xiàng)基金，深入到農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)及“三區(qū)三州”深度貧困地區(qū)來提升公司的業(yè)績增長；京東則主要靠京喜平臺專攻下沉市場。 而匯通達(dá)的立身之本，可能就是在下沉市場采用針對B端商戶的會(huì)員制模式。 根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，下沉市場和中國整體市場的零售行業(yè)仍然高度分散且數(shù)字化滲透率較低，在中國服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中，分別按照2020年面向下沉市場和中國整體市場的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)分別排名第一和第三，同時(shí)在各市場所占市場份額均低于1%。 可以看出的是，匯通達(dá)在中國服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中依舊處于領(lǐng)先的地位。而其相較于部分競爭對手在下沉市場采用的“重資產(chǎn)”的直營店或加盟店的方式，公司采用的“輕資產(chǎn)”的B2B會(huì)員店模式有益于規(guī)模擴(kuò)張。 好比匯通達(dá)在成立初期，攻占的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場內(nèi)的夫妻店，以快速實(shí)現(xiàn)市場下沉。招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月31日，匯通達(dá)的零售生態(tài)系統(tǒng)已覆蓋中國21個(gè)省及直轄市、逾19000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接超過140000家會(huì)員零售門店......覆蓋超過3億消費(fèi)者人群。 在我國24個(gè)省、4千多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，匯通達(dá)已經(jīng)覆蓋大半，可見其擴(kuò)張的規(guī)模與速度俱佳。 但也正是這類較低成本、不需要搭建實(shí)體門店的模式入局門檻也便低，容易被同行復(fù)制。電商巨頭們或只需要投入資金成本就可展開布局，而巨頭們要想掌握匯通達(dá)如此規(guī)模的零售生態(tài)供應(yīng)鏈，可能也只是服務(wù)價(jià)格以及時(shí)間問題。 再者匯通達(dá)與普通會(huì)員店也只是屬于服務(wù)關(guān)系，并沒有存在強(qiáng)綁定的關(guān)系，當(dāng)市場上有更低價(jià)的同行競爭者提供服務(wù)的時(shí)刻，顯然匯通達(dá)的競爭力也會(huì)減弱。 所以總的來看，要想奪得“農(nóng)村電商第一股”桂冠，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)始人汪建國的上市心愿，匯通達(dá)是需要與電商巨頭們搶時(shí)間的，在后者還未大力布局的B端商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的時(shí)刻，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模與筑高服務(wù)口碑，這或是匯通達(dá)能穩(wěn)住底盤的唯一途徑。 而上市，則是匯通達(dá)融資囤積彈藥庫，來對抗敵人圍攻的最好方式之一。 參考資料： 《匯通達(dá)為何“死守”下沉市場？》 零售商論 《農(nóng)村電商第一股來了！匯通達(dá)IPO，背靠阿里，要做“農(nóng)村版”淘寶》ipo觀察 *本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò) 歡迎來到財(cái)經(jīng)愛好者聚集地，同好共同交流請?zhí)砑游⑿牛篢anglangcj 此內(nèi)容為【螳螂觀察】原創(chuàng)， 僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，未經(jīng)授權(quán)，任何人不得以任何方式使用，包括轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或建立鏡像。 部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)，且未核實(shí)版權(quán)歸屬，不作為商業(yè)用途，如有侵犯，請作者與我們聯(lián)系。 螳螂觀察（微信ID:TanglangFin）： ?泛財(cái)經(jīng)新媒體。 ?微信十萬+曝文《“維密秀”被誰殺死了？》等的創(chuàng)作者； ?重點(diǎn)關(guān)注：新商業(yè)（含直播、短視頻等大文娛）、新營銷、新消費(fèi)（含新零售）、上市公司、新金融（含金融科技）、區(qū)塊鏈等領(lǐng)域。