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文|螳螂觀察

作者| 葉小安

這幾年，同城貨運賽道的戰火愈演愈烈。

快狗打車將“新年第一槍”打在了沖刺“同城貨運第一股”上。2月6日，港交所披露信息顯示，快狗打車已通過上市聆訊，中金公司、瑞銀、交銀國際、農銀國際擔任聯席保薦人，預計于3月在港上市。

而同為貨運第一梯隊的貨拉拉則憑借“天價搬家”、 “長沙女生跳車事件”和多次上市傳聞站在輿論中心。

若快狗打車成功上市，意味著在這場“同城貨運第一股”的爭奪戰中，快狗打車取得了勝利。但這次勝利并不是終點，未來，快狗打車如何快速突圍，在經濟利益和社會利益中間取得平衡，又將如何面對美團、哈啰等新玩家的圍堵呢？

同城貨運賽道格局未定，補貼不是長久之計

同城貨運市場上，早已形成了“南有拉拉，北有快狗”的競爭格局。但隨著快狗打車上市、美團、哈啰及滴滴等新玩家的入場，行業競爭格局隨時都有可能發生轉變。

據弗若斯特沙利文報告，2020年中國內地同城物流市場規模達1.23萬億元，預計2025年達到2.12萬億元，2020-2025年復合增長率將達11.7%。正是市場潛力的龐大，吸引眾多玩家入場。2020年5月，哈啰出行推出“哈啰快送”跨界進入同城貨運市場；去年6月，滴滴成立新品牌“滴滴貨運”進軍同城貨運市場。

賽道擁擠，行業內卷。眾多同城貨運平臺通過不斷加大補貼力度穩固市場份額。“2021金秋拉貨節”期間，貨拉拉就投入了3億元補貼客戶和司機；滴滴貨運也在進入市場的同時打出“首單1元”等強吸引力策略。

相比之下，快狗打車異常冷靜，沒有盲目加入補貼混戰，轉而打磨搶單到服務更有保障的派單的模式創新。以減少靠補貼搶占市場的依賴性，用服務贏得戰場，贏得貨車司機與貨主的信任。

業內人士曾表示，“補貼獲客很難留存，即使這種拉新創造出了增量，也是行業的而非某家公司的增量，因為客戶會隨著不同平臺補貼政策的變化迅速改變其下單渠道。”

眾所周知，近幾年，依靠純補貼戰術去獲客和留存的效果已經逼近天花板，如果不另辟蹊徑，尋求創新，即便是互聯網巨頭也面臨增長乏力。

但從招股書數據不難看出，快狗打車平臺的用戶量在不斷增長，勢頭強勁。從2018年的1450萬，增長到截止2021年9月30日的2650萬，增加近83%。

一方面，除了補貼外，用戶也在尋找服務更優的平臺，進行多平臺遷徙、此消彼長的結果。畢竟近年來同城貨運行業安全事故頻出，致使用戶對行業的信譽度進一步降低，而高補貼雖能吸引大批用戶涌入，但長期留存還得靠優質的服務來維持。

另一方面，盡管同城貨運網約車市場玩家眾多，卻依然存在著巨大的增量。據弗若斯特沙利文預計，2025年同城物流市場規模將達到2.12萬億元，但2020年中國內地線上同城物流滲透率僅達到2.9%。

快狗打車模式的發展印證了，只有符合市場發展規律和大趨勢的商業模式，才能經得起時間與市場的考驗，更能規避僅靠補貼維持生存、甚至劣幣驅逐良幣的惡性循環，最終形成的也是多方共贏的局面。

快狗打車無疑為自己爭奪下了最大的競爭籌碼。

快狗打車憑何奪下“同城貨運第一股”？

快狗打車能率先通過聆訊似乎并不是偶然。眾所周知，同城貨運一向標準化程度較低、行業亂象頻出，比如亂加價、天價搬運費及貨運司機聚眾等痛點問題。去年貨拉拉就被爆出了“長沙女子跳車事件”，而在百度搜索“貨運平臺亂加價”關鍵詞，首條是“透視貨拉拉用戶死亡事件”的消息。

快狗打車最大的輿論風波似乎只聚焦在2018年“司機拉橫幅抗議58速運更名為快狗打車”的負面消息。

為何快狗打車也能在輿論戰場拿下一局？

這恰恰是快狗打車區別與其它平臺以補貼搶規模的差異之處，將目光聚焦在司機權益保障上。近年來，快狗打車不斷推進策略來提升司機認同感和歸屬感。

同城貨運行業有兩種訂單模式，搶單模式與派單模式，大部分平臺都以搶單模式來運營。

搶單模式的優勢在于提高了接單可能性，降低了被服務者的等待時長，但這類效率快的模式往往會導致司機忽視服務質量，只關注完成訂單的速度與數量，形成一錘子買賣。而派單模式則以服務作為衡量標準，讓司機更有主觀能動性，保障司機的訂單量、歸屬感，收入也更穩定。同時對用戶來說極大提升了訂單的確定性，服務質量有了保障。根據招股書數據顯示，快狗打車在中國內地、香港和新加坡的司機次月留存率已經達到75.5%。

此外，快狗打車成立同城貨運平臺首個司機工會，在勞動就業、社會保障、安全生產、技能提升、權益保障等方面對司機做好服務工作。同時由CEO牽頭組建司機服務委員會，委員由平臺員工代表和平臺司機代表以1：1的比例組成，真正做到司機與平臺共策共建，共同推動貨運行業的健康長效發展。

而管理層對同城貨運行業未來發展的合理預判讓快狗打車占據了更多主動權。

近年來，國家持續在新能源汽車行業內頒布利好政策，例如《關于完善能源綠色低碳轉型體制機制和政策措施的意見》、《關于加快推進智能網聯新能源汽車發展的建議》等等。在低碳、節能、環保等各類趨勢下， 快狗打車積極推動新能源汽車來提供同城物流的服務。招股書披露，在深圳，其新能源汽車訂單比例從2021年1月的54.7%上升至2021年7月的81.1%。

發展向好，快狗打車能否彎道超車

現今行業監管正不斷加嚴，貨拉拉深陷輿論風波的形勢下，快狗打車通過聆訊或不是偶然了，而能奪下“同城貨運第一股”，其基本面也是有力一面。

據弗若斯特沙利文的數據顯示，按2020年的交易總額算，貨拉拉以54.7%的市場份額，遠超快狗打車5.5%的市場份額；另據天眼查數據，貨拉拉從2015年以來共獲得8次融資、總金額超過160億元；快狗打車則共經歷了3輪融資，披露最大的一筆融資是2018年7月，由菜鳥網絡、華新投資等領投的2.5億美元的A輪戰略融資。

正常邏輯來講，快狗打車這樣的資金儲備在行業普遍高補貼的生存環境下是有限的，但據其招股書顯示，公司營收、毛利率卻都能維持在向好狀態。

招股書顯示，2018-2020年，快狗打車收入分別為4.53億、5.48億和5.30億，2021年前三季度營收則為4.72億；同期毛利率分別為23%、31.6%、34.6%和36%，營收及毛利率整體都維持在上漲的趨勢下。況且在2018—2020年，也是同城貨運平臺補貼最厲害的幾年，快狗打車能在這期間維持營收、毛利率雙增著實不易。

而在完成preipo融資后，快狗打車2021年前三季度的增速也顯著高于前幾年。招股書顯示，2021年前三季度，快狗打車收入為4.73億元，同比增長27.2%；同期的毛利達到1.70億元，毛利率為36.0%。

同時虧損幅度也在不斷降低。招股書數據，2018—2020年，快狗打車虧損分別為9億元、4億元、1.85億元，同比大幅降低。

這恰恰凸顯了管理層對戰略節奏的把控力。快狗打車CEO何松曾表示，“補貼只是一種階段性戰術手段而非長久之計，互聯網貨運行業交鋒進入下半場，競爭對象不再是傳統貨運玩家，而是更多同類型的對手，其中的關鍵點是得運力者得天下。”這也是快狗打車這兩年逐漸開始退出補貼大戰，推動供給側改革，打造自身獨特競爭力的結果。

再拆分業務來看，目前快狗打車業務包括企業服務收入、平臺服務與增值服務這三類，其中，企業服務支持起公司主要收入來源。

招股書期內，快狗打車的企業服務收入占比分別為61.6%、53.2%、54.6%和38.6%。雖然企業服務總營收占比在波動性地減少，但劃區域來看，該業務在中國內地的占比正提升。截止到2021年前三季度，快狗打車企業服務在中國內地營收占比從去年同期16.1%提升至18.5%，達到了8732.7萬元。

受監管及各平臺補貼活動的影響，目前同城貨運賽道主要收入來源其實在B端，并非C端。艾瑞咨詢的數據顯示，B端市場份額已達到整個同城貨運市場的90%以上。這意味著，快狗打車企業服務未來將迸發出更大的潛力，同時也將作為公司在行業內的核心壁壘。

另一方面，按營收地域劃分來看，海外市場也是快狗打車另一大支撐點。

目前快狗打車在國內使用的是快狗打車品牌，在新加坡、韓國和印度等海外市場使用GOGOX。招股書數據顯示，2018年—2020年，GOGOX營收分別為1.2億元、1.94億元和2.5億元，復合增長率達到了44.2%。其中在2020年，公司48.3%的收入都來自于海外。

快狗打車聆訊后招股書也披露，此次IPO擬將募資凈額將用于五方面，除開用于擴大用戶基礎及增加品牌知名度外，還將用于海外市場尋求戰略合作或投資并購及提升技術能力及增強研發能力等。

總的來看，快狗打車市場份額雖不高，但也意味著其還有更大的想象空間，同時在公司業績持續走向正規，虧損幅度減少、主營業務不斷釋能且在注重行業供給側結構改革、勞動者權益保護、綠色貨運發展的趨勢下，快狗打車的未來可期。

目前，在面臨監管或輿論風波又或是公司自身商榷下，貨拉拉的上市時間或已成謎，但隨著美團、哈啰、滴滴等多位業界巨頭玩家跨界入場，2022年同城貨運賽道戰事已然升級，快狗打車又該如何持續吸引資本的注目呢？

快狗打車似乎處在一個尷尬位置，但實際上，在行業不斷爆出安全事故問題后被約談后，平臺提升服務成為關鍵秘鑰，而這正是快狗打車在下的一步狠棋，這也給了它彎道超車的機會。

不論是同城貨運平臺、還是網約車平臺，其實大家都很難平衡用戶、司機以及平臺三方利益平衡的問題，加上司機又非強制簽約雇傭合同的關系，致使行業內的安全事故頻發，例如去年的貨拉拉長沙女生跳車事故。這表現出，同城貨運行業在標準化，制度建設上還有很大的提升空間。

可預見的是，在不斷優化服務及制度的趨勢下，行業將進一步走向正規。隨著快狗打車上市之日的臨近，同城貨運市場也將迎來新的市場格局。

參考資料：

《快狗打車突破重圍率先通過聆訊，是運氣還是必然》——每日經濟新聞

《快狗打車通過聆訊：內地第二大線上同城物流平臺，毛利率36%》——IPO早知道

《快狗打車通過港交所聆訊上市在即 將重塑同城貨運價值體系》——光明網

*本文圖片均來源于網絡

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