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面對內(nèi)部客戶與平臺的沖突、外部業(yè)務(wù)的擴(kuò)展難題，貨拉拉還沒交出答案。 作者：張未 原創(chuàng)：深眸財(cái)經(jīng)（chutou0325） 貨拉拉再一次遞交了上市申請書。 3月29日，貨拉拉遞交了招股書，申請于港交所主板上市，上市主體為“拉拉科技”。 2020年，貨拉拉創(chuàng)始人兼CEO周勝馥曾公開表示：“過于追逐短期利益其實(shí)會影響企業(yè)的，同事的心態(tài)也會影響企業(yè)的行為……我們希望十年之內(nèi)不上市。” 只是，周勝馥這番話打臉來得太快，繼周勝馥此番言論后，這已是貨拉拉第二次提交招股書。 斯坦福畢業(yè)的貨拉拉CEO周勝馥，是一個為人低調(diào)的“賭徒”。據(jù)電商報報道，周勝馥自己曾說，巔峰時期，他不光能計(jì)算出每手牌的勝率，還能算出每小時在牌桌上贏多少錢，七年他就賭賺了3000萬港幣原始資本積累。 離開賭場后，周勝馥開始拿出1000萬港元開始另一番“豪賭”。2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)帶動了出行市場，這年，他在香港成立了EasyVan（啦啦快送）。 2014年底，EasyVan改變策略，進(jìn)入大陸，并把名字改為LALA MOVE，中文名“貨拉拉”。 周勝馥確實(shí)押對了賭注，貨拉拉如愿做到了同城物流行業(yè)的龍頭，2016年，這家公司就高調(diào)宣布“我們的同城物流已經(jīng)做到了絕對的行業(yè)第一。”根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2022年上半年的閉環(huán)貨運(yùn)GTV計(jì)算，貨拉拉是最大的物流交易平臺，及按2022年上半年的閉環(huán)貨運(yùn)GTV計(jì)，是最大的同城物流交易平臺。 周勝馥并非擁有賭王般的傳奇人生，正如貨拉拉并非“所向披靡”，面對資本市場，貨拉拉還需要證明其持續(xù)盈利能力，2020年至2021年，貨拉拉經(jīng)調(diào)整虧損分別為1.554億美元、6.313億美元。 虧損擴(kuò)大、造血能力羸弱，加上滴滴貨運(yùn)、快狗等對手阻擋，貨拉拉正亟須資本市場的青睞。而貨拉拉能否保持增長，是在資本面前要回答的問題。 同城貨運(yùn)行業(yè)與網(wǎng)約車行業(yè)有異曲同工之妙，用戶量和月活用戶與公司的市占率相關(guān)。2020年至2022年,平均月活用戶由730萬增至1140萬,平均月活司機(jī)由50萬增至100萬。  看似月活人數(shù)高速增長的貨拉拉，其公司卻盈利水平較弱。直至2022年，貨拉拉才實(shí)現(xiàn)了首次盈利。據(jù)招股書顯示，2022年貨拉拉實(shí)現(xiàn)了自成立以來按經(jīng)調(diào)整基準(zhǔn)首次盈利，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤（非國際財(cái)務(wù)報告準(zhǔn)則計(jì)量）0.53億美元。  貨拉拉招股書數(shù)據(jù)  貨拉拉扭虧為盈有兩方面原因，一方面由于補(bǔ)貼戰(zhàn)受制監(jiān)管層，貨拉拉也需開源節(jié)流壓縮成本，所以大幅減少銷售及營銷開支，招股書顯示，貨拉拉同期的銷售及營銷開支分別為2.39億美元、6.73億美元、1.98億美元，其中2022年同比猛降70.57%，減少了4.75億美元，比2020年時還少。另一方面，貨拉拉以“司機(jī)”換增長，通過提高抽傭、來實(shí)現(xiàn)提高營收。  貨拉拉的業(yè)績主要依靠司機(jī)抽傭率，招股書顯示，貨拉拉全球貨運(yùn)GTV從2020年的34.45億美元提高至2022年的61.15億美元，相應(yīng)的貨運(yùn)平臺變現(xiàn)率從8%替身到2022年的9.7%。  日均單量的慢增速、負(fù)增長的情況，使得貨拉拉的業(yè)績增長陷入迷霧。據(jù)久謙中臺的資料顯示，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運(yùn)日均完單為50萬～60萬單，2021年12月的日均完單為70萬～80萬單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。  貨拉拉以量換增長的招數(shù)，也失效了。  實(shí)際上，同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)已“供過于求”，據(jù)多名貨拉拉司機(jī)與“深眸財(cái)經(jīng)”反映，及黑貓投訴、市級問政平臺等平臺反映，同城貨運(yùn)市場出現(xiàn)需求變?nèi)酰浝緳C(jī)接不到單，且平臺還存在優(yōu)先派單給新用戶的情況。  從用戶月活上來看，貨拉拉的增速也持續(xù)放緩。招股書顯示，2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%；平均月活司機(jī)數(shù)量分別為54.36萬、86.85萬、97.32萬，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。  與此同時，同城貨運(yùn)的“價格戰(zhàn)”還未停止，各家公司還在想方設(shè)法爭搶用戶。  滿幫、快狗打車營銷支出占比仍較高。2022年快狗打車銷售及營銷費(fèi)用為3.21億元，占營收比例41.5%；2022年滿幫的銷售和營銷費(fèi)用為9.023億元人民幣，較去年的8.37億元有所提高。  除老玩家以外，部分公司也開始介入?yún)^(qū)域性的同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，今年“三一集團(tuán)上線同城貨運(yùn)平臺‘行必達(dá)’，且平臺無抽成、無會員費(fèi)”。據(jù)悉，目前“行必達(dá)”只在長沙上線，今年三四季度會在全湖南推廣。未來，將會在華南地區(qū)、比如廣州、珠海、深圳等地區(qū)上線運(yùn)行。  從同城貨運(yùn)整體來看，競爭非常激烈，總體上處于供過于求的狀態(tài)，那就使得“整個供給的競爭非常激烈”，面對有限需求的無限供給，平臺運(yùn)輸價格顯然不會很好，所以“價格戰(zhàn)”有隱隱再現(xiàn)的趨勢。  靠抽傭和會員賺錢的貨拉拉，如果想縮減營銷節(jié)約成本，那么必然會出現(xiàn)用戶流失的情況，也一定程度會影響公司的整體業(yè)績。  同城貨運(yùn)行業(yè)有一個共同的難題：如何平衡平臺規(guī)模營收、司機(jī)待遇和用戶體驗(yàn)感三者之間的關(guān)系。 如今，這三方之間的矛盾已到達(dá)臨界點(diǎn)，能否解決這段“關(guān)系”是貨拉拉能否保持盈利主的關(guān)鍵。 在本就不平衡的三者關(guān)系中，貨拉拉為了盈利率先打破了平衡，在積累起龐大的用戶和司機(jī)群后，貨拉拉開始舉起收割的“鐮刀”，2022年，貨拉拉推出的“多因素訂單”“特惠順路單”等壓價措施，使司機(jī)“苦不堪言”。 俗話說人生自古兩難全，何況貨拉拉想“三全”。貨拉拉為了盈利，只能犧牲部分司機(jī)的權(quán)益；為了更多的司機(jī)數(shù)量，吸引用戶，也只能“放棄”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。但是，司機(jī)不滿的情緒日漸積累，用戶擔(dān)憂的程度也與日俱增，平臺、司機(jī)和用戶的關(guān)系，貨拉拉依舊還未有好的措施能夠平衡。 僅2022年一年，貨拉拉已經(jīng)因“損害了貨車司機(jī)合法權(quán)益”等問題，被監(jiān)管部門約談了五次。 向司機(jī)收取會員費(fèi)用和從訂單中抽傭等手段，是貨拉拉主要的盈利模式。2022年期間，從11月16日至11月18日，貨拉拉司機(jī)自發(fā)停止接單三天，抗議貨拉拉通過“多因素計(jì)費(fèi)模式”“特惠順路單”等方式壓低運(yùn)價，表達(dá)對貨拉拉平臺現(xiàn)行規(guī)則的不滿。 根據(jù)訴求，貨拉拉司機(jī)的不滿主要集中在兩個方面：一是司機(jī)在交完會員費(fèi)以后，每一單還要向貨拉拉平臺上繳5%—15%的抽成，在此之前平臺沒有抽成；二是貨拉拉平臺現(xiàn)在是按照導(dǎo)航的直線距離計(jì)算價格，但導(dǎo)航跟實(shí)際行車路線存在偏差，導(dǎo)致司機(jī)賺不到與實(shí)際行車相匹配的錢。 網(wǎng)傳廣東地區(qū)貨拉拉司機(jī)訴求 以抽傭和會員費(fèi)為主的貨拉拉，以司機(jī)數(shù)量決定飛輪效應(yīng)，恰恰相反的是，司機(jī)的利益并未得到保證。 用戶的隱憂也在日漸加深，貨運(yùn)安全問題已成為懸在貨拉拉頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。中國裁判文書網(wǎng)顯示，文書涉及貨拉拉公司和平臺司機(jī)的交通事故判例有113起，黑貓投訴上，貨拉拉的投訴量達(dá)到2萬三千多起。 貨拉拉在黑貓投訴平臺上的投訴量 當(dāng)司機(jī)和用戶奔走后，貨拉拉便難講出新故事了。在貨拉拉的諸多事件產(chǎn)生的蝴蝶效應(yīng)作用下，用戶產(chǎn)生“恐懼”心理轉(zhuǎn)移平臺后，貨運(yùn)司機(jī)也會左右搖擺。 同城貨運(yùn)有兩種運(yùn)營模式，一種是以貨拉拉為例的會員制和司機(jī)搶單制度，這種搶單制度主要聚焦C端，注冊即可搶單。另一種是快狗打車為例的傭金制和平臺派單制度，簡單來說，就是平臺有自己的司機(jī)數(shù)據(jù)庫。 貨拉拉的運(yùn)營模式，降低了司機(jī)入會門檻，快速積累了許多司機(jī)，以司機(jī)量帶動了C端活躍用戶。此模式的弊端在于，過于簡單的注冊門檻，容易導(dǎo)致司機(jī)良莠不齊。 良莠不齊的司機(jī)，使得貨拉拉無法提供較為“標(biāo)準(zhǔn)化”的服務(wù)，用戶體驗(yàn)感將大打折扣。 管中窺豹，貨拉拉與“流血上市”的快狗打車有許多相似的點(diǎn)。  貨拉拉與快狗打車，不僅業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，且貨、客兩端仍是共同的痛點(diǎn)。  快狗和貨拉拉的服務(wù)體驗(yàn)“相差無幾”，均采用相同的收費(fèi)模式，這說明著同城貨運(yùn)平臺同質(zhì)化較為嚴(yán)重，差異較小，而監(jiān)管層要求“保持運(yùn)輸價格相對穩(wěn)定”、杜絕“特惠順路”等壓價產(chǎn)品，所以同城貨運(yùn)市場難以開啟大規(guī)模價格戰(zhàn)。  貨、客兩端仍是快狗痛點(diǎn)（基于上一部分所述，貨拉拉也存在此問題），同城貨運(yùn)服務(wù)的根本需求是貨物運(yùn)輸，但在運(yùn)營模式上依然與網(wǎng)約車相似，服務(wù)質(zhì)量、使用過程體驗(yàn)非常重要，也就是提高平臺的服務(wù)和運(yùn)營能力。  基于業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似，盈利模式的相似，快狗的困境也盤旋在貨拉拉的頭頂。  在財(cái)報中，快狗打車公司方面預(yù)計(jì)至少截至2022年、2023年及2024年12月31日止年度將繼續(xù)產(chǎn)生虧損，與快狗有諸多相似點(diǎn)的貨拉拉再不“突圍”，也許還將面臨虧損。  貨拉拉選擇從科技端入手，以技術(shù)提高效率。  貨拉拉在招股書中提及愿景時表示，想以科技提升效率來成為全球最大物流公司。  面對困境，貨拉拉打造了旨在解決資源優(yōu)化配置問題的“智慧大腦”系統(tǒng)，能夠以智能分單、動態(tài)定價、運(yùn)力調(diào)度等功能，提高客戶端的體驗(yàn)。“智能大腦”能否改善此問題，暫未明晰。  但是我們可以從現(xiàn)有例子來看，比如快狗2020年末曾推出“優(yōu)質(zhì)司機(jī)計(jì)劃”，通過云原生、微服務(wù)、大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)，通過貨主上傳的訂單數(shù)據(jù)，提前預(yù)測市場發(fā)展，給不同運(yùn)力的地區(qū)進(jìn)行費(fèi)用調(diào)節(jié)，讓車貨匹配時間降低到數(shù)秒，且通過安裝車載OBD（車載自診斷系統(tǒng)）設(shè)備等方式，多角度評估司機(jī)行為，給予優(yōu)質(zhì)司機(jī)“訂單優(yōu)先推送”“傭金率降低”等激勵，鼓勵司機(jī)規(guī)范行為。  具體到快狗財(cái)報來看，2021和2022年，營收分別為6.61億、7.73億，凈虧損分別為8.73億、12.05億，情況仍未好轉(zhuǎn)。  快狗打車2018~2022年?duì)I收及凈利潤數(shù)據(jù)  為打破平臺同質(zhì)化困境，貨拉拉開始試水跑腿業(yè)務(wù)。  貨拉拉 于近期上線了跑腿業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)在深圳、上海并開放接單。貨拉拉強(qiáng)調(diào)，7月31日前，所有跑腿訂單均為“0抽傭”，即跑腿所賺金額100%歸騎手所有。  不過，貨拉拉此時入局即時物流恐怕太晚，當(dāng)前即時物流行業(yè)競爭激烈，除了美團(tuán)、餓了么、閃送、達(dá)達(dá)等原始玩家之外，還包括順豐等快遞公司，以及滴滴、哈啰出行、 曹操出行 等出行平臺，貨拉拉想有所成就，還是個難題。  貨拉拉此前布局的業(yè)務(wù)，也未掀起大的變局，貨拉拉的業(yè)務(wù)主要有三大板塊，貨運(yùn)平臺服務(wù)（司機(jī)傭金和會員費(fèi)）、多元化物流服務(wù)（綜合企業(yè)服務(wù)、搬家服務(wù)、個人和企業(yè)收取的費(fèi)用）、增值服務(wù)（車輛租賃）。  從收入端來看，貨拉拉主要還是以貨運(yùn)平臺服務(wù)為第一收入來源。2020年、2021年、2022年，貨拉拉在中國境內(nèi)分別錄得了4.65億美元、7.53億美元和9.4億美元的收入，具體三塊業(yè)務(wù)，貨運(yùn)平臺服務(wù)的占比不斷攀高，2022年首次超過50%增至54.7%。  從境外業(yè)務(wù)來看，中國境內(nèi)業(yè)務(wù)在總收入中占比超過90%，貨拉拉的境外業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力有待進(jìn)一步提升。  短期來看，貨拉拉更應(yīng)該提高平臺運(yùn)營能力，發(fā)揮司機(jī)數(shù)量的飛輪效應(yīng)，打造“標(biāo)準(zhǔn)化”體驗(yàn)，以量穩(wěn)住收入，長期發(fā)展來看，貨拉拉亟須打造可復(fù)制性強(qiáng)的第二曲線，避開陷入“燒漩渦”的領(lǐng)域，在提高內(nèi)功的同時，向外拓展。