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這兩年，數(shù)字化成為各個行業(yè)發(fā)展的共識，受益于此，電子簽名賽道越來越受到各方關(guān)注。

最近電子簽名企業(yè)上上簽宣布與云合同戰(zhàn)略合并，這是繼2017年并購快簽、2019年并購眾簽之后的第三次并購。

按常理來說，上上簽并購云合同應(yīng)該是一個利好的消息，上上簽方面也表示：“中國電子簽約領(lǐng)域的第三起并購，上上簽持續(xù)擴大領(lǐng)先優(yōu)勢”，但同時，浮在水面的冰山一角究竟是高山還是深淵？我們卻不得而知。

01

強馬太效應(yīng)的電子簽名賽道，并購會是一步好棋嗎？

電子簽名賽道是一個強馬太效應(yīng)的賽道。

我們以美國電子簽名市場為例，在電子簽名企業(yè)中DocuSign排名第一，HelloSign排名第二，從市值上來看，DocuSign市值540億美元，是后者市值的45倍。

之所以有這么大的差異，是因為強馬太效應(yīng)下，頭部企業(yè)的市場份額優(yōu)勢會越來越大。

實際上To B的電子簽名賽道有一個特征，在某個行業(yè)中具有話語權(quán)的大型客戶一旦采用某家的電子簽名服務(wù)，便會對整個行業(yè)形成輻射，這也是為什么頭部企業(yè)的市場份額會越做越大。

這一點，也很可能是上上簽多次嘗試并購行業(yè)內(nèi)企業(yè)的原因，因為并購是獲取市場份額最快的方式。

從策略上來看，并購不失為一步好棋，不過從外部展示的關(guān)注點往往會是并購這個動作，至于下棋的時機，棋子本身的價值，下棋者的操守等等，卻已然被忽視。是否是一步好棋，究竟有沒有起到應(yīng)有的效果。從目前市場上的報告來看，上上簽雖先后并購快簽、眾簽以及云合同，但市占率反而不斷下滑。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，上上簽市占率從2017年的33.6%已經(jīng)下滑到2020年的14.4%。

玩家們在電子簽名市場的市占率表現(xiàn)傳到資本市場上，則是各家融資情況的不同。

根據(jù)天眼查APP信息顯示，去年11月，e簽寶完成D輪融資，交易金額超10億人民幣，今年3月份，法大大D輪融資9億人民幣。上上簽方面，最近一輪融資發(fā)生在2018年8月，交易金額僅為3.58億人民幣。

“（投資人）投電子簽名企業(yè)的時候，市占率是一個很重要的參考因素。”一位不愿具名的行業(yè)分析人士表示：“（電子簽名）這樣的新興賽道，行業(yè)成長期市占率可能很大程度上會決定未來各家的市場份額，因為作為一個粘性很強的工具產(chǎn)品，企業(yè)一旦選擇了電子簽名服務(wù)商，很少會再換別家，這是因為替代過程中產(chǎn)生的管理成本很高，所以一級市場也愿意給市場份額較高的企業(yè)更多估值空間。”

從賽道本身的特性來看，電子簽名行業(yè)是一個集中度非常高的行業(yè)。目前，行業(yè)CR3的市場占比已經(jīng)達(dá)到了75.3%。從滲透率上來看，雖然相比美國市場，國內(nèi)還有一定的提升空間，但目前整體的行業(yè)格局已經(jīng)初顯。

從上上簽?zāi)壳暗陌l(fā)展來看，多次并購之后市場份額不增反降，融資節(jié)奏與行業(yè)頭部企業(yè)的脫節(jié)，也可能也意味著隨著行業(yè)滲透率的提升，未來上上簽與行業(yè)頭部企業(yè)的差距可能會被進一步拉大。

電子簽名作為一種ToB的技術(shù)型產(chǎn)品，技術(shù)上的深化是保障產(chǎn)品競爭力的基本條件。而行業(yè)玩家要想做深技術(shù)壁壘，離不開技術(shù)上的研發(fā)投入。

安全是電子簽名的第一需求，這就意味著安全技術(shù)越強，企業(yè)在行業(yè)中競爭的優(yōu)勢也就越明顯，因此需要企業(yè)對于技術(shù)上有長遠(yuǎn)的布局和投入。

另外，技術(shù)上的成本競爭力，是電子簽名企業(yè)的核心競爭力。

這種高成本競爭力不是說在技術(shù)上投入越少越有競爭力，而是說科技企業(yè)的技術(shù)成本取決于技術(shù)本身的衍化能力。

比如，電子簽名的數(shù)字加密驗證技術(shù)安全等級越高，其應(yīng)用的領(lǐng)域越廣泛，不僅僅是合同管理、商務(wù)簽章，未來也可以通過向其他有安全需求的領(lǐng)域延展，成為數(shù)字商業(yè)，乃至數(shù)字工業(yè)的底層基礎(chǔ)設(shè)施。

對于電子簽名企業(yè)而言，要形成這樣的能力，可能還需要更多資本上的持續(xù)投入。

目前，上上簽的融資節(jié)奏已經(jīng)有與行業(yè)脫節(jié)的征兆，未來在技術(shù)上的投入和布局也可能會受到一定影響，換句話來說，對于未來的電子簽名技術(shù)上的競爭，上上簽可能會迎來更為嚴(yán)峻的競爭環(huán)境。

02

并購效果“打折”的背后，管理問題終究是內(nèi)因？

一個快速發(fā)展中的新興企業(yè)通常會面臨兩種問題，一種是增長問題，即怎么在快速發(fā)展的行業(yè)中，跑馬圈地，快速建立起市場份額壁壘。另一種則是管理問題，能夠有一個穩(wěn)定且經(jīng)驗豐富的管理團隊。

對于前者，上上簽的策略是并購，而對于后者，雖然上上簽早期有一個穩(wěn)定的管理團隊，但這樣的情況似乎沒能夠持續(xù)下去。

根據(jù)天眼查法律訴訟信息顯示，上上簽所屬公司杭州尚尚簽網(wǎng)絡(luò)科技有限公司曾經(jīng)在2019年遭到一起勞動爭議訴訟。頗為有趣的是，提起訴訟的一方是公司的創(chuàng)始人之一林先鋒。

根據(jù)裁判文書內(nèi)容顯示，2017年7月，林先鋒與萬敏因股權(quán)問題產(chǎn)生矛盾，2018年5月，萬敏與林先鋒溝通調(diào)崗事宜，林先鋒表示不能完全接受但尊重萬敏的決定。2018年6月，雙方因林先鋒請假未被批準(zhǔn)等事宜矛盾升級。

2018年7月，上上簽發(fā)布合同解除通知書，以管理不善造成客戶、員工流失以及拒絕轉(zhuǎn)崗為由，解除與林先鋒的勞動合同。2019年，曾經(jīng)的公司創(chuàng)始人林先鋒將上上簽訴至公堂，最終法院判決上上簽向林先鋒支付賠償金134094 元。頗為有意思的是，去年12月，林先鋒向法院提出了撤訴申請。

創(chuàng)始人起訴公司之外，2019年，公司CTO陶真也將上上簽訴至公堂，根據(jù)裁判文書信息顯示，2019年7月陶真辭職后，公司應(yīng)支付期權(quán)回購款5822798.4元，支付利息損失81359.6元。最終法院判定上上簽需要支付該筆款項。

窺一斑而見全豹，前后兩起管理層訴訟公司的案件，似乎也說明在上上簽的內(nèi)部管理上，可能還存在一些不夠完善之處。

畢竟高管接連反訴公司，而且公司敗訴，即便訴訟可能對公司經(jīng)營沒有那么大的影響，但人心一旦散了，再想聚沙成塔就難了。據(jù)天眼查顯示，最新的立案是杭州尚尚簽網(wǎng)絡(luò)科技有限公司在6月16日列入失信被執(zhí)行人，原因是林先鋒因相關(guān)股東知情權(quán)糾紛，向杭州市西湖區(qū)人民法院提出強制執(zhí)行，兩人的恩怨仍在持續(xù)。

從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展歷程來看，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)江湖從來不是單槍匹馬，阿里有“十八羅漢”，騰訊有“五虎將”，百度有“七劍客”，哪一個在早期不是有著穩(wěn)定的管理團隊？

企業(yè)是在面對行業(yè)競爭時更需要團隊的凝聚力，來把資源和優(yōu)勢集中起來，建立自身的行業(yè)競爭力。這也是為什么，一個穩(wěn)定高效的管理團隊，對于初創(chuàng)階段企業(yè)能夠起到巨大的推動作用。

從投資人的角度來看，投企業(yè)有時候不單單是投賽道，更多的時候是投創(chuàng)始人、投富有經(jīng)驗且凝聚力強的創(chuàng)始團隊。

這也是為什么當(dāng)年雷軍創(chuàng)業(yè)做小米手機能夠一呼百應(yīng)的原因，在當(dāng)時蘋果三星兩強爭霸的時代，投資人們看好雷軍，也相信雷軍團隊的凝聚力和能力。

從這個維度來看，似乎也就不難理解為什么上上簽雖然在行業(yè)的競爭中不斷并購，卻似乎沒有達(dá)到應(yīng)有的效果。

戰(zhàn)略上的失利，不僅僅由企業(yè)對于未來行業(yè)的判斷決定的，更是由企業(yè)自身團隊整體能力，戰(zhàn)略執(zhí)行等等內(nèi)部因素所決定。