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文/螳螂財經(jīng)（ID:TanglangFin）

作者/陳曦

“你們的中央空調(diào)定了嗎？是什么牌子？價格怎么樣？”

上午十點，小張去打個水、順便上個廁所的功夫，發(fā)現(xiàn)他所在的小區(qū)裝修微信群已經(jīng)刷出了100多條信息。

小張家所在的小區(qū)去年10月份集中交房，不少鄰居開始裝修，每天大家都在群里討論裝修公司、裝修建材的選擇，以及一些裝修注意事項。

這也是小張為數(shù)不多會認(rèn)真爬樓的群。小張也正準(zhǔn)備裝修，多爬樓能避掉很多坑，有時候鄰居分享的優(yōu)惠信息可以拿來直接用，避免了去建材市場挑選、比價的過程。

今天群里討論的是中央空調(diào)。作為裝修最貴的單品，大家討論得格外熱烈。定了的，將自己的配置、價格、商家信息分享出來；沒定的，則到處打聽、比較哪個品牌更優(yōu)惠。

不知從何時起，中央空調(diào)已經(jīng)成為了許多家庭裝修的標(biāo)配，相關(guān)產(chǎn)品也越來越受到消費者的青睞。中央空調(diào)曾經(jīng)被認(rèn)為是“大戶人家”的標(biāo)配，如今早已進(jìn)入了尋常百姓家。

年輕人的需求從不將就開始

對于怎么裝修，早在交房前半年，黃羽就開始在網(wǎng)上搜集各種圖片，裝修公眾號也關(guān)注了不下十個。

黃羽對自家的裝修需求很明確，所有能夠提升生活質(zhì)量的產(chǎn)品，她都要用上。中央空調(diào)、新風(fēng)、智能窗簾、智能新風(fēng)、烘干機、洗碗機、智能馬桶等等等等。

所以，對于用不用中央空調(diào)，黃羽的答案是肯定的，而什么牌子，黃羽也想好了。她就想要大金。

她的消費觀念是，如果要買，就買最好的，不想向父母一樣將就著過。黃羽說，她印象最深的是，小時候有一年的五六月，家里的冰箱制冷不行了，冷藏室用不了，只有冷凍室能勉強保持溫度，但爸爸怕花錢，一直拖著不去維修。所以那年夏天，媽媽都不給她批發(fā)冰棍。直到冰箱徹底罷工，爸爸才找了個師傅上門鼓搗了一下。

“我太討厭這種縫縫補補又三年的生活了，就一步到位吧。”黃羽介紹說，“我有幾個同事家用了大金，說制冷和制熱效果都很好。”

黃羽的鄰居盧姐也是中央空調(diào)的堅決擁護(hù)者，倒不是她想要“嘗鮮”，而是她也不想將就了。

盧姐家現(xiàn)在住的房子用的是房間壁掛式+客餐廳柜機，但她的體驗感并不太好。家里的柜機并不給力，夏天的時候，走得近就太冷、走得遠(yuǎn)就太熱。夏天的時候，柜機前的單人沙發(fā)上總是放著一床空調(diào)被，只有盧姐的兒子偶爾坐那里，其他人都離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。但是到了餐廳，就感覺到熱度了。在三伏天，就算將客廳柜機的風(fēng)力打到最大，一家五口在餐廳吃飯也還是需要放一個落地扇吹風(fēng)。

和黃羽選擇大金不同，她更傾向于性價比更高的日立。“相同的戶型，能便宜一萬多吧。”盧姐在對比了兩家的型號、價格后說。

單身青年小易一開始也是選擇的日立。但是到門店詢問之后，日立中央空調(diào)過高的價格還是讓她打起了退堂鼓。日立的銷售員看出了小易的猶豫，于是向她推薦海信：“這兩家的壓縮機是同一個品牌。”于是小易立即轉(zhuǎn)場到海信。能夠比日立便宜一萬左右，小易對海信中央空調(diào)的價格比較滿意。

像黃羽、盧姐和小易這樣的“自來水”，是中央空調(diào)商家最喜歡的。他們有需求，會研究各種參數(shù)，會去網(wǎng)上找各種攻略和使用情況。盡管他們挑剔，但一旦他們確定了某個品牌，那就都是鐵粉了。

商家們最頭疼的，是那些不知道自己想要什么的、左右搖擺的中間派。

怎樣爭取中間派，是所有商家的難題

王曉東就是典型的中間派。

王曉東并不是主動選擇的中央空調(diào)。他家的房子是超高層，過道上布滿了消防管道，因此，吊頂成為了必選項。既然要吊頂，那么買中央空調(diào)也是順理成章的事情，反正都可以一起遮蔽起來。

對于選什么樣的品牌，王曉東并不確定。國內(nèi)外知名品牌的門店他都去轉(zhuǎn)過，國外的前三名大金、日立、東芝，國內(nèi)的前三名格力、美的、海爾。

為了更多的了解品牌價格，王曉東對品牌銷售來者不拒。周末的時候他會去商場中央空調(diào)品牌的門店去轉(zhuǎn)，找銷售聊。不僅是不同品牌，同一品牌的不同門店他也會去聊。

在小區(qū)監(jiān)督裝修的時候，碰上在小區(qū)門口兜售的中央空調(diào)銷售，他也會加微信，然后任由其拉進(jìn)品牌群中。

王曉東算了下微信上的中央空調(diào)群，已經(jīng)有不下10個了。光是大金，他就加了兩個不同經(jīng)銷商的群。

然而，看著銷售熱情地在群里發(fā)紅包、講解相關(guān)知識、發(fā)活動方案，王曉東的選擇困難癥更嚴(yán)重了。

如果說已經(jīng)較為成熟的品牌可以利用品牌效應(yīng)吸引客戶，新產(chǎn)品要進(jìn)入老市場就更難了。

小張的微信群中有一個叫做老肖的人，他既是小區(qū)的業(yè)主，也是當(dāng)?shù)丶s克經(jīng)銷商的一名銷售。約克的產(chǎn)品叫做地暖中央空調(diào)一體機，全部都是用電控制，可以同時實現(xiàn)制冷、制熱、除濕、地暖四個功能。

老肖告訴“螳螂財經(jīng)”，和其他品牌銷售人員發(fā)二維碼、拉群、發(fā)紅包、介紹產(chǎn)品、搞團(tuán)購這樣的流水線作業(yè)不同，他的宣傳方式細(xì)水長流。

他熱心地回答業(yè)主群內(nèi)每一個裝修問題，當(dāng)大家談到中央空調(diào)的時候，再見縫插針地安利約克的“天氟地水”因為有了業(yè)主這層身份做加持，其他業(yè)主對于他的安利并不反感。

約克這種“天氟地水”形式的中央空調(diào)叫做兩聯(lián)供，嚴(yán)格而言，“兩聯(lián)供”主要指“空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)”，該系統(tǒng)包含一個主機與兩種末端，最終可以實現(xiàn)“中央空調(diào)+地暖”的使用效果。

目前來說，兩聯(lián)供產(chǎn)品的市場占有率還較低，但近幾年呈現(xiàn)出增長趨勢。據(jù)《機電信息》分析，兩聯(lián)供產(chǎn)品的渠道布局仍然需要較長時間。因為兩聯(lián)供市場技術(shù)難度更大，對于安裝工藝的要求更高。但是經(jīng)銷商倒是非常愿意推廣兩聯(lián)供產(chǎn)品。因為兩聯(lián)供產(chǎn)品的價格相比于多聯(lián)機價格更不透明。

但是，約克的中央空調(diào)乏人問津。更多時候是老謝一個人介紹的很熱鬧，偶爾有人附和兩句，一旦有業(yè)主問其他問題，話就被帶跑了。

中央空調(diào)套路多，年輕人避無可避

盡管中央空調(diào)使出渾身解數(shù)想要搶奪年輕人，但中央空調(diào)的套路太多了。

套路一：透露了門牌號，就成為了專屬客戶。

盧姐在定中央空調(diào)的時候非常小心，輕易不告訴銷售門牌號。她從業(yè)內(nèi)人士那里打聽到，有些品牌主打的是“先到先得”策略。如果某個銷售率先將客戶信息錄入了系統(tǒng)，那么這個客戶就是他的了。其他經(jīng)銷商若與該客戶成交，那是要罰款的。

所以如果客戶想要貨比三家，那不好意思了。第三家知道你透露過詳細(xì)信息，他們就對你沒興趣了。

套路二：主機價格便宜耗材貴，安裝費中藏貓膩。

黃羽在定中央空調(diào)的時候，在知乎上查了很多攻略。其中一條很重要的信息就是，一定要商家備注銅管的型號和品牌。比如銅管品牌有海量、中佳，厚度還有0.8和0.6的區(qū)別，冷媒銅管保溫套也有厚度上的區(qū)別。而所有的區(qū)別都體現(xiàn)在價格上。

所以這也是王曉東不信任群里的商家說的團(tuán)購價的原因，因為基本無法驗證。中央空調(diào)不像掛機或者柜機，可以在京東、蘇寧上比價，就算型號有差異，但比較不同的功率，也能看出一二。而中央空調(diào)的價格可以說是完全不透明的，且不說主機+風(fēng)管機的價格，還有安裝費、各種管道的費用都要考慮在內(nèi)。

“總感覺到處都是坑，避無可避。”王曉東嘆道。

陳慶對價格不透明深有體會。他家的中央空調(diào)定的早，在今年四月，疫情未散，建材商場剛剛開門的時候，他就和老婆一起一家店一家店的逛。

有時候整層樓都只有他們倆。商家見到他熱情無比。“我們大概是他們年后見到的第一撥客人。”所以陳慶在還價的時候也沒有手軟。

“現(xiàn)在我這個價格買不到這個配置了。”陳慶說，“我家樓上的鄰居，和我一模一樣的戶型，主機功率還要小一號，都比我貴了六千塊錢。”

商家和消費者之間更像是在進(jìn)行“套路”和“反套路”之爭。消費者窮盡搜索，用比考試還用心的態(tài)度去做攻略，來防止掉坑。但商家總能兵來將擋，水來土掩，一招不行還有另一招。

總結(jié)

毫無疑問，中央空調(diào)在居住體驗感和美觀性上能夠兼具，也成為越來越多年輕人的“必選項”。但中央空調(diào)商家怎樣抓住年輕人的心，而不是“一錘子買賣”，坑到一個算一個，這條“買賣透明”的路，任重而道遠(yuǎn)。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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