老羅"賣了"2.3個億：活兒好，貨更好互聯網+
2020-08-08 21:29
蘇寧作為此次老羅直播的供應鏈輸出方，那就是蘇寧核心的供應鏈能力，也是帶的蘇寧直播。
羅永浩直播帶貨終于打了一場漂亮的"翻身仗"。
8月7日晚上8點，蘇寧攜手羅永浩在"交個朋友"專場直播間中再創記錄，整場直播銷售支付金額突破兩億，直播全場補貨39次，創造出老羅直播帶貨以來最佳"戰績"。
作為蘇寧易購"品質體驗官"，老羅此次直播直播再次刷新抖音直播帶貨記錄，背后究竟藏著怎樣的"秘密"，我們不妨深入探討一番。
教科書式的帶貨直播，有"好活兒"更有"好貨"
這場老羅直播帶貨"翻身仗"，可謂是一場"教科書式"的直播帶貨。
復盤8月7日老羅直播全程，不難發現，這次直播無論是在選品、節奏、氛圍營造等環節上，都可謂"精巧"，盡管直播過程中老羅難免會有口誤，但都得以及時糾正，直播氛圍在"羅氏相聲"的調動下，高潮迭起，節奏張弛有度，營造出非常強的沉浸感。
其實，直播帶貨本身就是一種"注意力經濟"。如何留住用戶的注意力？控制直播節奏，是營造帶貨氛圍的關鍵點。
一言蔽之，直播帶貨始于惰性，陷入注意力經濟，終于"最后一根稻草"——韋伯-費希納定律：ΔI（差別閾限）/I（標準刺激強度）=k（常數/韋伯分數）。
說人話就是"同一刺激差別量必須達到一定比例，才能引起差別感覺。"
比如，在老羅這場直播中，"只為交朋友"的低價、貨本身的高品質等關鍵信息點，不斷逼近用戶對于性價比感知的閾值，在有節奏的語言、氛圍調動下，讓直播間觀眾真切感受到"獲得感"，從而促進轉化發生。
這就要求帶貨主播必須有成熟的帶貨技巧，老羅經過前幾次直播之后，明顯在帶貨技巧上更加"輕車熟路"，在看完整場直播之后，給人感覺整場直播節奏感很強，關鍵信息的傳達明確，能夠有效觸發人們的下單購買的欲望。
老羅直播帶貨"活兒好"是一方面，更重要的有"好貨"作為基礎支撐。
直播是另一種"數字化的人、貨、場"，只有三者都對了，轉化和成交才能大量發生。人是指客群，即面對不同的客群要有相應的選品策略；場是場景感，即通過關鍵信息點傳達，逼近氛圍轉化的閾值；而貨是其中的核心，一方面既要保證產品低價，另一方面，又要求產品本身有足夠好的品質，這幾乎對供應鏈有著近乎苛刻的要求。
在這場老羅直播中，索尼真無線降噪耳機、蘋果超強性價比新機iphoneSE、正品五糧液等優質好貨是這場直播能夠成功的"基本面"。
選品的背后，考驗的是供應鏈能力，如何做到品質保證下的"直播價"是直做播帶貨需要首先考慮的問題。有不少觀點認為，直播的低價是核心競爭力，其實說的還是供應鏈，蘇寧作為此次老羅直播的供應鏈輸出方，在這次成功的直播中起到了至關重要的作用。
在供應鏈實力上，蘇寧與品牌商全面打通大數據,更通過C2B、C2M定制等方式,覆蓋至家電3C、快消百貨、母嬰家居等細分品類，塑造出一套具有數字化競爭實力的一流供應鏈體系。
在品牌合作上，格力、創維、三星、海信、美的、飛利浦、五糧液等數十家行業大牌均與蘇寧達成戰略合作，蘇寧構建起強大、高效的供應鏈能力。
今年7月底，蘇寧易購與抖音電商正式達成合作，蘇寧易購全量商品入駐抖音小店，并將供應鏈能力開放給抖音電商平臺的所有主播。
可以說，基于蘇寧高效的供應鏈能力，老羅直播帶貨聚合數字化"人貨場"三要素，以強大的供應鏈選品為基礎支撐，取得直播帶貨的基礎優勢。有好貨，也有好"活兒"。在精巧的運營和執行下，老羅為整個直播行業，上了一堂"教科書式"的直播帶貨"成功學"。
直播帶貨的平臺經濟屬性：從雙贏走向多贏
電商+直播的模式早已有之，蘇寧也早在2017年的"818購物節"就邀請818位網紅帶貨。可以說，蘇寧十分懂得如何幫主播帶貨。比如，今年618期間，蘇寧家電開啟連續10小時的不間斷直播，也取得了不俗的成績。
換言之，蘇寧一開始就有做直播的基因。
既然自己家也有直播，蘇寧為什么還要與抖音合作呢？深究其因，蘇寧與抖音的合作實際上透露出一個事實：蘇寧正在成為直播帶貨的底層基礎架構，而多方共贏，則是核心。
抖音一哥老羅帶貨破紀錄，抖音直播帶貨破紀錄，實際上也是蘇寧供應鏈輸出能力的具象化，同時，也意味蘇寧供應鏈能力又一次被證明：蘇寧品質值得信賴。自己深諳直播帶貨之道，自身又有強大的供應鏈品質和輸出能力，多方合作共贏，何樂而不為之？
無論是傳統電商還是直播帶貨，說白了都是零售行業，零售行業拆分為最本質的供需三方無非就是供給者（廠商機構）、消費者與渠道。
直播作為一種新的人貨鏈接形式，本質上是提高了人貨鏈接效率，壓縮了貨流通的最后環節的成本，從而產生價值，是平臺經濟的另一種形式。
MIT（麻省理工）斯隆管理學院經濟學教授施馬倫塞在《撮合者：多邊平臺的新經濟》中探討過成功的多邊平臺企業特征：具備平臺集群效應，能夠對雙邊伙伴、用戶產生價值和吸引力，形成符合定位的平臺分工能夠有合理的利潤分配機制，保證各方從中有利可圖。
而直播帶貨明顯具備上述特征。蘇寧所扮演的角色，則是這個平臺的基礎設施，以高效的供應鏈能力，幫助主播、直播平臺、品牌廠商等多邊伙伴釋放價值，并且使各方都能獲得收益。
以此次老羅直播為例，蘇寧實際上是搭建了一個平臺的"供應鏈地基"，在規模經濟效益下，對品牌商資源進行高效整個、以直播帶貨為平臺載體、與主播、直播平臺等各方實現了共贏。
從平臺經濟的角度來看，這其實也是平臺經濟屬性下，蘇寧平臺級資源整合能力的一種體現。直播帶貨實際上是一個更加具象化的平臺經濟活動，老羅直播成功的背后，則是平臺方、供應鏈能力賦能方，以及主播運營三方共同付出的結果。
在傳統零售業中，交易是建立在"雙贏"的機制上的，比如說，供應商與零售商之間存在共贏關系：零售商需要穩定的進貨渠道，供應商需要穩定的銷售渠道；消費者與零售商的供應關系：消費者獲得了高性價比產品，零售商通過規模效益，獲得整體收益的增長。
深入分析老羅帶貨，不難發現其成功是建立在"多贏"的商業機制上：在蘇寧供應鏈賦能下，消費者、主播（平臺）品牌商之間不再相互割裂，而是作為一個整體，去平衡各方的收益，最終達成三方交易的帕累托最優解。
老羅帶貨的"一小步"，直播帶貨行業的"一大步"
老羅直播帶貨，最核心的點到不在于帶了多少貨，老羅直播帶貨成功這件事，其實是直播帶貨行業發展的一個重要節點，它標志著直播帶貨行業正在形成標準化、可復制的成功路徑。
李佳琦薇婭式的成功曾經一度被認為是無法復制的，事實或許并非如此，老羅從帶貨"翻車"到如今帶貨突破2億，意味著以供應鏈與流量為中心，直播帶貨的成功路徑正在逐漸清晰。
老羅直播帶貨，是典型的從中心化到去中心化，中心化是為了更好地去中心化，從而實現流量灌溉、萬物生長。
從直播本身來看，羅永浩帶的不僅是貨，也是帶的蘇寧直播。一方面，老羅帶貨的成功彰顯出蘇寧供應鏈的實力，另一方面，中心化的老羅直播有助于提升蘇寧直播自身的留存率，而這部分留存流量也反作用于蘇寧直播自身，實現從中心化到去中心化的直播帶貨"萬物生長"。
從國內互聯網的衍化進程來看，一直以來中國互聯網的發展都伴隨對商業"中間層"的壓縮，即人貨觸達、信息觸達鏈路的縮短。
直播帶貨本質上也是在規模效益下對商業"中間層"的壓縮，核心在于能否找到可復制的商業模式，而老羅帶貨的成功印證了直播帶貨三要素的有效性：規模化流量、供應鏈價值讓渡、運營能力。
老羅帶貨的"一小步"，其實也是直播帶貨行業的"一大步"。
無論是李佳琦直播、薇婭直播，還是如今后來居上的老羅直播，規模化流量、供應鏈價值讓渡、運營能力。都是必不可少的成功要素。
蘇寧作為老羅直播的"基礎設施"，也再次印證了供應鏈整合能力對于互聯網"商業中間壓縮"的促進作用，以蘇寧為樣板間，整個直播帶貨行業正在形成一個標準化機制，從而促進直播帶貨的持續、正向發展。
不過，在這種"可復制"的背后，其實也隱藏著"不可復制"的東西，那就是蘇寧核心的供應鏈能力。
因此，直播帶貨可能很長一段時間內都將成為一種，"巨頭的奢侈品"，只有行業頭部玩家才能有強大的供應鏈整合實力。當然，蘇寧與抖音的合作也帶來了新的可能性，未來，如果蘇寧將這樣的供應鏈能力開放給其他合作伙伴，那么直播帶貨的格局變化，也將會有更多的可能性。
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